¿Cómo sacar la productividad a esos clientes que todavía no son clientes porque son prospectos o candidatos?, Es decir personas nuevas que no conocemos de nada y que vienen a nuestros despachos, a nuestras oficinas, a nuestros departamentos de ventas, etcétera.
A comprar una póliza ¿No? Digo a comprar, porque normalmente ellos no piensan en que un seguro se debe de asesorar.
Entonces, de ahí nuestra labor importante sobre todo para ser productivos...
Yo quiero contar una historia más o menos qué es lo que me pasaba a mí...
¿Qué es lo que me pasaba? Me pasaba lo siguiente, que yo me esforzaba dando un asesoramiento veía al mismo tiempo que el cliente llevaba presupuesto de la competencia o lo típico de siempre que suelen decir... No es que estoy mirando a otro sitio, es que yo quiero lo más barato... Y aún así seguimos y seguimos y seguimos dando el precio.
Entonces, como ellos quieren darles el precio ¿No? Pero lo que realmente hacemos...
Al menos lo que me pasaba a mí era que yo daba unos asesoramientos completos y luego te quedas muy frustrado cuando realmente llegas al final le dices el precio y dice "buff que caro" o "es que a mí me lo dejan 20 euros más barato".
Es decir que todo mi asesoramiento ha valido 20 euros, con lo cual eso no debe ser.
Pensaba mi cerebrito, mi cerebrito pensaba... Esto no puede ser Rafa tienes que cambiar el tema.
Entonces os quiero compartir una forma productiva que a mí me está funcionando muy muy muy muy bien desde hace ya muchos años, desde que implementé método MAIO y ese es lo siguiente, vale.
Cuando viene un prospecto, candidato repito una persona que viene a mi oficina y que no la conozco de nada es… lo primero de todo es que hacemos un filtro ¿Vale? Un filtro basado en un guión persuasivo un guión totalmente pensado de principio al fin para que ese cliente al final me dé la oportunidad de poder cotizarle las pólizas que tenga contratadas en su familia o en sus empresas ¿Vale? O sea yo no voy a darle un precio por ejemplo si viene a pedirme un precio de auto, si no me acepta ese filtro...
Si, lo has oído bien, no damos precio de auto si no acepta el compromiso de que yo sea su corredor de seguros, su agente de seguros de confianza.
Pero visto desde el ámbito integral de una gestión del riesgo efectiva para él a nivel personal o a nivel empresarial ¿Vale? Yo no estoy vendiendo una póliza de seguro yo estoy vendiendo a mi correduría a mi persona, a Rafael Bonilla en este caso ¿Vale? Entonces es muy importante hacerle un filtro a esa persona para venderte a ti mismo, eso es la clave de todo.
Por cierto que me lleve un montón de sorpresas...
De la gente me trataba que vaya chulería, que desde que vais aquí, daban portazos o sea no bromas había una pegada portazos, pero ¿Cuál es mi felicidad? Que de cada diez personas 7,4 conseguimos hacerlos clientes integrales y lo que me llevó no lo de los portazos y la gente que está acostumbrada a que yo valgo veinte euros.
Me llevo muchas muchas contestaciones que me decía la gente espero explicarles todo decían… Anda pues no me lo habían explicado así pues, tienes razón ¿Por qué no? ¿Porque no te voy a dar esa oportunidad no? Decían… No me decían exactamente igual, pero me daba cuenta que ellos decían...
Voy a probar con él, pero sobre todo decían... Nunca me habían explicado así, esa es una frase muy... Que era muy habitual.
Entonces, el primer paso sería el filtro del cliente ¿Vale? Pero esto no es totalmente... No sé cómo decirte... Algo que sea rígido, esto puede ser flexible yo por ejemplo si viene una persona que no conozco de nada detecto que me puede interesar comercialmente, todos sabemos por nuestra experiencia quien nos puede nos puede interesar o no nos puede interesar solamente con una simple mirada. El tema puede ser...
Sabes que es de tu zona y es el dueño de una cadena de supermercados o sabes que es el hermano de... Que tiene un negocio importante o sabes cualquier cosa que sea de valor para ti que te interesa que sea cliente tuyo.
Entonces lo que no le haces es el filtro, no le haces el filtro exhaustivo al principio ¿Vale? Se lo haremos al final… Y claro tú te preguntas entonces qué pasa aquí... Bueno pasa lo siguiente que yo le atiendo igual o sea yo lo recibo etcétera, etcétera le hago las preguntas adecuadas para saber sus necesidades, le someto al cuestionario, muy importante al cuestionario vale, por lo que os comentaré al final vale, es importantísimo el cuestionario vale, luego digo por qué.
Entonces leyendo el cuestionario de arriba abajo y le atiendo, le atiendo en la gestión que venga... Seguro de hogar, de vida, de auto, de lo que sea vale… Pongamos que sea de auto que lo más habitual...
¿Qué hacemos en mi correduría? Pues lo que hago es que le damos un servicio espectacular, vale. No quiere decir que a las otras personas no se lo demos cuando viene otra persona, no...
Pero nos esforzamos mucho más ponemos mucho más hincapié buscando el filtro que le voy a hacer al final, vale.
Entonces le damos todo el asesoramiento posible sobre el seguro de vehículos sea que parezca mentira en el seguro de vehículos también hay que dar asesoramiento porque parece una cosa que la gente quiere lo más barato, a la firma aquí, adiós y luego vienen los problemas no, luego se encuentra con asistencias médicas de seis meses y etcétera, etcétera.
Bueno ya sabes de lo que voy o que no le cubre el pedrisco, oye no me cubre el pedrisco, oye no me cubre animales cinegéticos ¡ay! vale... Entonces...
Hay que tengo que llevarlo a ese taller de una no puedo llevarlo al mío, ah no querías lo más barato, tiene que ser concentrado por la compañía… bueno que me voy por peteneras. A lo que voy, entonces lo que tienes que hacer es darle un exhaustivo asesoramiento del vehículo de auto.
Nosotros... Te voy a dar un tip, que toma nota porque dan muy buenos resultados...
Al final de todo cuando ya le he dado el precio de auto y todo y no sé ni siquiera si va a hacer el seguro conmigo, le explicamos el parte amistoso… Fíjate qué tontería verdad, le explico el parte amistoso pues…
La mayoría dice ah sí sí, unos te dicen lo sé, pero el 80% no. Lo normal es a veces teniendo algo pero con las prisas o con los nervios no ha podido rellenarlo y tal, entonces le damos un asesoramiento perfecto del parte amistoso solamente hay que decirle lo siguiente... Mira si lo sabes rellenar bien, tú qué prefieres esperar x días, 15 días, 21 días, etcétera, etcétera o te gustaría que fuera en tres días que tengamos la conformidad de la otra compañía... Lógico que escojan a los 3 días ¿No? Por el tema del convenio que están obligados a contestar la parte contraria etcétera, etcétera, vale.
Entonces es muy importante que firmes, le explicas todo bien, que haya testigos, etcétera, etcétera ¿Vale? Damos muchos ejemplos de situaciones que se pueden dar ante un siniestro por ejemplo tú te puedes... Suelo decir mucho, una persona que sale de un parking… Mi cliente es éste vale, perdón mi cliente está estacionado el otro entra y le pega no, es culpa de éste.
¿Qué pasa luego? Muchas veces este dice sí sí no te preocupes que tratada, pero éste cambia la versión dice que era el mío saliendo que le pegó y si no hay testigos pues lo tenemos claro, ya sabemos que si blanco y negro no se puede hacer nada pues entonces, le asesoramos aunque sea una tontería de siniestro que si pasa una persona andando, que intente quedarse su contacto para que diga tatatal vale...
O sea esto lo que marca la diferencia, ¿Vale? De que una persona se perciba como un profesional que se preocupa por él.
Vale, le damos el parte amistoso le hemos dado un exhaustivo asesoramiento de seguro de auto, adecuado a su vehículo, adecuado para que lo usa, adecuado si es de empresa o no etcétera, etcétera... Lógicamente...
Y ahora aquí le hago el guión, aquí es entonces cuando le digo… Mire esto que le ha parecido, lo ha entendido todo bien, ha tenido alguna duda… El parte amistoso, si su intensidad ahora entiendo mucho mejor y si, que en verdad si me firma, pues en 3 días lo tengo listo, esto es lo habitual.
Entonces le digo mire... Nosotros hacemos esto, esto, esto y esto. Y me gustaría ser su asesor integral para lo cual ta, ta, ta... Entonces le hacemos nuestro guión persuasivo para conseguir que me dé la oportunidad de calcular sus proyectos vale, de asesorarle y ser su asesor integral.
De esto va más o menos la forma que se lo suele hacer. Resumiendo, algo un filtro vale, segundo, si no quiero hacer el filtro lo que hago es damos un asesoramiento exhaustivo para que vean nuestra profesionalidad y hago el filtro al final y tercero a estos que no que no les he hecho el filtro al principio se lo hago al final.
Esas serían más o menos las tres claves más importantes vale.
Pero hay una cosa que también se puede añadir que sería una cuarta clave que es… las métricas.
No sirve de nada que venga una persona que no conoces, hayas perdido tu tiempo... Tu tiempo en él, porque si tú sabes lo que vale tu hora de trabajo en tu empresa de mediación te darás cuenta, ¿No?
Yo por ejemplo en mi caso vale 59 euros con 60. Yo he invertido un tiempo en informar a esa persona, en asesorarla y si no he podido lograr la venta en ese momento, vale...
Es tener las métricas, ¿De acuerdo?
Ya dejo en claro que hay que cerrar la venta en ese momento o sea no estamos perdiendo el tiempo por lo que estoy diciendo que nos cuesta dinero, vale.
Entonces yo ya para cerrar estoy preparado para las objeciones que me diga si se me escapa es por qué tiene que ser una objeción real que es verdad, tiene sentido, no es que sacó el coche la semana que viene o cualquier historia, ya intentaré yo con pillarle con cualquier compromiso por algún lado para que no se me vaya o es que lo siguiente, vale...
Las objeciones las tengo que saber rebatirlas con opciones de ventas que tenemos que estar preparados, vale. Entonces, si no hemos conseguido cerrar la venta luego vamos a hacer el seguimiento, pero con métricas.
Hemos de tenerlo todo bien en una hoja de cálculo o como queráis llevarlo por vuestro ERP si lo permito, es a ver , voy a llevar a esta persona que vino... Que vino hace dos días o vino ayer según la prisa que tengas, luego se le llama al cliente y se le pregunta qué tal le ha quedado alguna duda etcétera, etcétera, vale, para seguirlo.
En caso que nos diga... No es que ya lo he hecho en otro sitio, puedes preguntarle por qué lo has hecho en otro sitio para saber qué está haciendo la competencia, o si ha habido algo de nosotros que no ha entendido o que no le ha gustado hemos de coger feedback tanto de lo bueno como de lo malo, es decir si esa persona no hace el seguro conmigo yo quiero saber por qué no lo has hecho y eso sólo se hace con el seguimiento.
Y luego es lo que es me contesta yo lo dejo anotado en una hoja de cálculo para saber las objeciones que tengo, los cierres de venta han sido negativos y también los positivos etcétera. Que lo tengamos todo controlado porque si yo recibo a 20 personas con lo cual estoy perdiendo mi tiempo, vale, mi tiempo vale 59 euros con 60 la hora, fíjate la cantidad de dinero que se me está yendo ahí si no cierro la venta pero es inherente, no es cerrado 15 algo está pasando.... Bien mi equipo... Bien yo... Estamos haciendo algo mal ¿Vale?
Entonces muy importante las métricas.
Resumiendo lo que os he dicho en este vídeo, tenemos que tener preparado un filtro para los clientes nuevos que no conocemos de nada… Bueno se me ha escapado otra vez… No son clientes son candidatos o prospectos ¿Vale? Para los candidatos que tenemos ahora.
Segundo, si vemos que puede interesarnos como negocio, lo atendemos sin hacerle el filtro con lo cual nos vamos a esforzar al máximo para que él perciba nuestra profesionalidad.
Tercero, a esta persona que le hemos informado al máximo, le hacemos el filtro al final ¿Vale?
Y cuarto, vamos a hacer las métricas, las métricas del seguimiento, vale.
Si ha contratado, si no ha contratado, etcétera, etcétera, ¿De acuerdo? Y todo esto sin olvidar que no hay que llegar al cuarto paso hemos de quedamos en el tercero porque hemos cerrado la venta porque estamos preparados para ello rebatiendo objeciones etcétera, etcétera.
Si al principio le hemos hecho el filtro como dios manda, o hemos detectado el tipo de cliente que puede ser sabemos las posibilidades que hay de cierre de venta o no, no todo todo es cuestión de precio, uno con la experiencia se puede dar cuenta ¿Vale?
Entonces espero que te haya gustado este vídeo que te he hecho y ya sabes es muy importante amortizar tu tiempo para ser productivo no hay que dar precio a cualquiera y hemos de saber a quien se lo damos y sobre todo hemos de conseguir que ese cliente sea un cliente de tu empresa de mediación pero porque te ha comprado a ti. No te ha comprado la compañía tal o la compañía cuál o el seguro de tal o el seguro de lo otro, nos compra a nosotros hemos de ir a por ello.
Y al principio os había dicho porque era importante el cuestionario de seguro...
Pues el cuestionario de seguro es importante no solamente por el tema de protección de datos sino porque si lo hacéis bien nos marcan las casillas que os autorizan a que les tengáis informados de contenido de valor sobre temas de seguros que le pueden ayudar mucho para sentirse protegidos...
Entonces es una base de datos increíble de aquellas personas que al final no han contratado el seguro contigo pero que en un futuro sí podrían hacerlo entonces eso es lo que en marketing digital se llama un lead, conseguir un lead, una persona que te ha llegado que te da sus datos tienes que tener la posibilidad de poder seguir enviándole contenido de valor.
Ojo, atención no estoy hablando de publicidad estoy hablando de contenido de valor no hacemos spam.
Les damos en el método Mediador All In One, método MAIO. Damos contenido de valor con lo cual te creas tu autoridad en el tema y las personas luego abren tus emails, abren tu correo, van a tu blog...
Por eso es muy importante quedarte con sus datos en un cuestionario y que te lo firmen y que te marquen las casillas, acuérdate que con la nueva normativa tienen que marcar ellos las casillas no puedes marcarlas tú y ya tienes una base de datos que con el paso del tiempo pueden llegar a ser más de ocho mil, nueve mil, diez mil, como tengo yo de leads ahí en un...
Que son, que yo llamo candidatos vale, candidatos es una persona que no ha contratado conmigo, que puede...
Y que podría llegar a contratarla. Pero la de encima los sacó de una visita que me ha hecho a mí, de acuerdo. No lo olvides el cuestionario es súper importante.
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