Que el precio no sea el problema

Hola, de nuevo, aquí estamos. Para daros algunos tips de las cosas que suero hacer y que nos están funcionando también en el Método MAIO, y que yo en mi correduria de seguros también implanto. Hoy os quiero hablar de un tema, que lo considero muy importante a la hora de ayudar a cerrar una venta y a rebatir objeciones, sobre todo con el tema del precio. ¿De acuerdo? Entonces nos ponemos un poco en situación. Estás haciendo una entrevista de ventas, se supone que, como siempre estoy diciendo o como vengo diciendo. Habéis hecho un buen estudio del cliente, habéis estudiado a fondo sus necesidades, y le vas a llegar desde la emoción, etc, etc ¿De acuerdo? Has hecho los pasos al principio, para saber quién tiene la decisión de compra, por si acaso no está esa persona, pues, posponer esa reunión para otra ocasión que estemos todos y así se decide en ese momento ¿De acuerdo? Para que luego en la objeción no te diga «No, es que eso, se lo tengo que consultar a mi marido». O «se lo tengo que consultar a mi mujer», o «a mi jefe» ¿Entiendes? Este es un buen filtro, para cerrar la objeción de que eso, lo tiene que hablar con alguien. Hoy vamos a ir al tema de cuando ya estás cerrando la venta: Le has preguntado: 

 «Pues lo encuentro interesante, por esto, y por lo otro y por lo otro» ¿Vale?. “¿Tu crees que este seguro te pueda ayudar a sentirte protegido en caso de que te pase esto?” Por ejemplo, ” «Si, si, si», ¿No? Le vas sacando tres «Sìes» O que diga tres «Sìes» ¿Vale? Y luego cuando ya le dices: «Pues mira, esto tiene un costo, de una prima de tanto»

 

En ese momento el cliente, tú ya con su gesto verás cómo actúa. Si ves que pone una mala cara, tú ya puedes pensar que puede ser el precio. O también te puede decir: «No, no, no me interesa, ¿Vale?» Si te dicen: «No me interesa» Tu dices: «Disculpame pero te he preguntado “¿Que te ha parecido?” Y te ha gustado. Te he preguntado, “si crees que puedes sentirte en un ambiente de seguridad y protección para tu familia”, y tercero me has dicho que sì, “que con ese seguro puedes, ganar cierta calidad de vida”. Entonces tú ya habías sacado ,tres síes, con lo cual esa cuestión que te había dicho de que «No le interesa» ya no sirve y tù le dices: «Mira que tù me habías dicho a estas preguntas que sí, entonces ¿Qué es lo que ha pasado? ¿Te parece la prima muy elevada o muy costosa?» Núnca decimos «Muy cara» Por que una cosa no es cara en relación con lo que te da. Entonces, puede ser «costosa» ¿De acuerdo? Tu tienes un coche de gama media, tienes un ferrari, el ferrari es caro, frente a un ford fiesta pero no es caro, es más costoso porque también tiene más prestaciones de todo tipo. Pues aquí pasaría algo similar. Entonces tu le preguntas al cliente: «¿Que pasa? Has encontrado algún problema con el precio del seguro?» «Pues la verdad es que sí, por que la verdad yo pensaba que iba a valer menos y a mí hacer este desembolso ahora mismo, no me va bien» Vale. Entonces tu le dejas claro la siguiente pregunta: «Entonces, el problema radica…» «En que ahora no puedes hacer el desembolso de este seguro ¿No?» Y él te contesta: «Sí, eso es»; De acuerdo «Si yo te resuelvo ese problema, ¿Vas a contratar el seguro conmigo?» Una pregunta muy directa y que él vea, que le vas a resolver el problema. «Si yo te resuelvo el problema de tener que pagar ahora toda la prima ¿Me contratas el seguro?» Él te puede decir: «Pues hombre, pues si os resulta posible pues sí, me ayudaría mucho» «Pues mira tienes esta posibilidad, la más sencilla te voy a dejar que me lo pagues en cuatro meses vamos a hacer un pago trimestral» «La prima apenas te sube casi nada al año y tu obtienes, esa garantía, esa seguridad, ese nivel de vida esa sensación de protección, de que si tú no estás» «O si pasa eso a tu empresa» O.. según el tipo de seguros que hayamos ofrecido. «Vas a obtener, con lo cual con cuatro pagos, al año, lo tienes satisfecho, ¿Te he resuelto un problema?» «Pues la verdad que es más sencillo» «Pues ya està mira según hemos quedado esto es asì, y asì, y asì,» y le das el boli para que firme. Es así de sencillo. Lo que pasa es que tu tienes que creerlo desde el punto de vista de que estas ayudando a ese cliente. Desde la emoción de ayudarlo. Está claro que vuestro negocio depende de la póliza y todo lo que tu quieras vivimos de esto, pero si encima lo haces de verdad por que lo sientes… él lo va a percibir.  Y encima va a estar super contento porque le has ayudado a contratar una póliza que él quería. Una cosa, se vino abajo esa ilusión en cuanto viò el precio, tú te has guardado un as en la manga que a sido la forma de pago Trimestral. ¿De acuerdo? Pues como siempre digo, vamos a vender desde la emoción, por que sentimos el producto, y por que sabemos que la persona lo necesita, porque podamos salvar su futuro, pues a por todas, y espero que os haya servido. Compartir, es crecer. Espero vuestros comentarios no os olvidéis que nunca poneis nada. Os tengo controlados.

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