▷ Clave para atender a tu asegurado presencial

Aquí estamos porque Compartir es Crecer.

 Hoy les quiero hablar de cómo atendemos a una persona cuando ya es cliente nuestro y viene a nuestras oficinas o por ejemplo hemos quedado con él en una visita, eh... ¿Cuál es la forma que yo actúo para atenderlo?

 Entonces eh, normalmente durante el día tenemos nuestras situaciones, ¿No?

Desde el momento que llega el cliente que no te lo esperas, porque es una visita directa, a lo mejor estamos en medio de una operación, en medio de la gestión de un siniestro, de varias cosas, ¿No?.  Pero si estamos preparados mentalmente en ese momento hacemos el clic, hacemos anclaje y ¿Qué pasa?

Que actuamos de forma proactiva. ¡Importantísimo! Si en ese momento estás de  forma reactiva, es decir “me cachis en la mar”, llega este cliente y estaba haciendo esto, no hay modo de saberlo.

En nuestra profesión tiene esto, el que no lo entienda lo va a llevar muy mal.

Cada día tenemos miles de marrones, miles que si no lo sabemos sortear de una forma pro activa, nos vamos quemando, vamos teniendo estrés y nos quemamos así de claro.

Entonces lo primero está en una forma pro activa ¿No?.

Nada más llegar el cliente, cogemos abrimos su ficha de cliente para saber su situación ¿Vale? Su situación con nuestra correduría o con nuestra agencia de seguros por supuesto.

Ya hemos visto, mientras hablamos con él, echamos una ojeada qué tipo de cliente es, las pólizas que tiene, los siniestros que ha tenido, etcétera, etcétera. ¿Por qué?

Porque tenemos que saber su situación al momento para luego poder actuar al final de la entrevista que ya veréis por qué lo digo, ¿Okey? Estamos escuchando asertivamente.

Siempre que él se de cuenta que estamos prestándole la máxima atención, bien sea con un siniestro que suelen venir más agitados, bien sea para conseguir la información un trámite administrativo como por ejemplo cambiar la dirección de su póliza, ¿No? 

Bien, una vez que le hemos atendido de la mejor manera posible demostrando nuestra profesionalidad soltando las cosas que nos interesan soltar para que sepa de nuestro conocimiento técnico y dándole consejos siempre que podamos y terciela ocasión entonces siempre intentamos dar un valor, un valor extra, un contenido extra de valor para que ellos vean que les estamos ayudando, que digan ¡Guau!, Lo que me has dicho me ha venido muy bien, porque si lo hago puedo tener menos siniestros o puede ser mejor para mi negocio etcétera, etcétera.

Siempre debemos de estar dispuestos a darle valor del contenido, ¿Vale? Sobre todo para que vean que nuestro tema somos gente preparada, para ello, eso es súper importante.

Luego si por ejemplo al final ha quedado contento el cliente, ha visto todo que está bien, que hemos logrado una conexión con él, le hemos escuchado etcétera, etcétera. ¿Qué hemos de hacer?

Efectivamente, hemos de hacer una llamada a la acción ¿Vale?, Una acción de venta ocasión que cliente entra a la oficina, hemos visto el expediente, sabemos que ha tenido una póliza solo, por ejemplo, o sabemos que tiene dos o no, o sabemos que por afinidad trabaja en la empresa de... Es el hermano de...

Pues para poder entrarle a su empresa, a su hermano o a él mismo hacemos una llamada a la acción aplicamos en ese momento el guión de venta para clientes presenciales y le hacemos nuestro ofrecimiento para intentar aumentar la densidad haciendo honor a la cosa más importante del método MAIO, ¿No? 

Que es aprovechar cualquier ocasión para aumentar la densidad de cliente mediante unos guiones persuasivos en los que no vendemos seguros, le estamos vendiendo a nosotros, a nuestro nombre, al corredor, al agente exclusivo, me vendo a mí.

¿Por qué tienes que estar conmigo?

Pues tiene que estar conmigo por esto,  por esto y por esto… Y entonces se lo hacemos ver de forma emocional y persuasiva, que se de cuenta porque en la parte de atrás, los que están más allá, tienen problemas con los seguros que no les pagan o que tienen que llamar al 902 y que etcétera, etcétera.

Que me tienen que elegir a mí, no tiene que comprarme un seguro. Entonces de esa forma conseguimos aumentar muchísimo la densidad.

Parte  importante, puede ser que un cliente, si tú no le has vendido, pues no es el momento de pedirle una referencia, pero si tú ya ves que es un cliente contigo integral, que no ves el momento para ofrecerle una venta, si tú le has hecho una gran gestión de servicio en ese momento, de lo que haya sido, la gestión administrativa que hayas hecho, entonces pídele referencia, siempre.

Cualquier input con un cliente, pedirle una referencia, entonces  le podríamos decir: Mira Miguel o Margarita, que he visto que eres familiar de tal persona, yo la conozco porque es vecina mía o sé que trabaja allí, etcétera. Miraba llegó a similar al cliente, ¿No? 

Entonces te importaría llamarla en este momento... Muy importante, las referencias en ese momento, que si puede llamar él y decirle que voy a visitarle... ¡Mejor!, que no... que te dé el contacto si él te da el contacto, el número, lo llamas tú estando aquí el cliente...

Hola mira le llamo de parte de Margarita, nada que le estaba atendiendo una gestión y le he comentado que si me podía aconsejar una persona para que se beneficie de nuestros servicios igual que ella está con nosotros, ¿Qué le parece? tal, tal.

Es un poquito rápido ahora porque no estoy siguiendo el guión a raja tabla pero de eso se trata, de que pidamos referencias. Cuando alguien queda satisfecho con nosotros aprovechar la ocasión, referencias ¿Vale? Otro tip más importante sobre las referencias, no pidas una referencia, pide tres.

Oye ¿Conocerías a tres personas que le pudieran interesar mis servicios? ¿Para que se beneficie igual que tú y tenga el servicio que tú ves que te estoy dando?.

Entonces, normalmente te dan dos o una, pero si pides tres, es más fácil que te dé una. El objetivo es conseguir una, porque tú pides tres, vale.

Es una técnica muy buena que funciona muy bien y te lo digo por experiencia y nada, simplemente decirte que espero que te haya servido, que lo utilices, porque esto no sirve de nada si no lo practicas. A lo mejor tú estás haciendo una técnica mejor y te invito a que la compartas con nosotros, porque como siempre digo Compartir es Crecer y si solo te he podido ayudar con una de las cosas que he dicho yo ya me conformo.

Lo importante, que hagamos nuestra profesión muy grande, que todos compartamos y que dejemos de ser ya lo que están diciendo siempre por ahí, que somos el sector tradicional de la mediación.

Por favor, somos pedazo de máquinas, pedazos de preparados que estamos y que somos gente que vamos a por todas. Por eso digo siempre Compartir es Crecer.

Espero vuestros comentarios por favor. Es muy importante que me deis feedback, quiero saber si os gusta lo que os digo. Un saludo cordial y hasta la próxima.

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