》Cómo Dar Presupuestos e Invertir Bien tu Tiempo

[Hazlo de manera productiva]

Bien, hoy vamos a hablar de un tema que es  el día a día de nuestro trabajo que son cuando damos un precio, cuando damos un proyecto de seguro, cuando damos un presupuesto. Yo os hablo de mi experiencia, me acuerdo que años atrás, yo daba precio a cualquiera, vale.

Por el mero hecho psicológico de pensar de que era un ingreso para mí si se vendía la póliza, era mi comisión y era lo más importante en el mundo.

Es vender pólizas, vender pólizas sin tener ningún tipo de filtro. 

Entonces hace 6 años cuando decidí crear un método para encauzarme de lo desbordado que estaba, decidí que el tema de los presupuestos y proyectos de seguro no se puede dar a cualquiera.

¿Por qué? Porque muchas veces se perdía el tiempo con personas que son totalmente improductivos para mi correduría, que lo único que puedo conseguir es que sean gente que va a precio, que sea gente que va a ser conflictiva y sobre todo, la parte más importante, cuando me di cuenta de lo que vale mi hora de trabajo. 

De las partes de los módulos de formación es la parte número 1 que damos, son las métricas, pues en esas métricas aprendemos lo que vale mi hora de trabajo, en mi correduría, por ejemplo.

Entonces yo sé que mi hora de trabajo vale 59 euros con 60 y cada minuto que yo invierta en una cosa no productiva, es dinero que yo estoy tirando a la basura. 

Es lo que nos pasa a los corredores agentes de seguros que somos autónomos o pequeños corredores o pequeños agentes, que si tenemos que trabajar 24 horas, trabajamos, pero no, estamos tirando el dinero a la basura sin ser productivos y nos damos cuenta que estamos siempre en el mismo sitio, que no solemos avanzar, porque nos come el trabajo administrativo, lo de siempre, no. Entonces hoy vamos a hablar del tema:

«Cómo hago yo para dar precios, para dar un proyecto de seguro».

Lo primero de todo que hacemos, que quede  muy claro, es que no se lo damos a cualquiera, yo tengo que saber qué tiene que ser un tiempo bien invertido el que voy a usar para dar ese precio, esa prima de seguro.

Una vez que lo tengo claro, tengo al cliente delante, lo que hacemos es un filtro en base a un guión que tenemos totalmente pensado para que esa persona me elija a mí, no elige a una compañía, me vendo yo.

Tiene que elegir mi profesionalidad, tiene que elegir mi expertise, tiene que elegir la importancia de estar con un agente o corredor de seguros, un productor de seguros un agente de seguros o lo que sea… Él tiene que elegir eso, no quiero que venga una persona a elegir por precio y todas estas cosas. Ya ha llegado el momento que tenemos que hacernos valer por nuestra profesión, que la gente sepa diferenciar lo que es estar conmigo que con un banco que con una línea directa, por ejemplo.

Ya hemos hecho un filtro, le hacemos un guión. En base a ese guión, según lo que él me contesta, yo entonces paso a darle el precio, de acuerdo. 

Hay veces que lo hacemos al revés, hay veces que yo veo a la persona ya solamente de verlo ya sé que puede ser una persona muy importante para mi correduría o bien lo conozco de mi zona y sé que es el empresario… O es el hermano de… Que sé que trabaja en… Y yo sé que esta persona me puede interesar.

Entonces el filtro se lo hago después de haberle asesorado en el seguro que me está solicitando. Entonces ya estamos por ahí y la primera clave ya hemos dicho que no se lo damos a cualquiera porque yo sé lo que vale mi tiempo, porque tengo una métrica que me lo dice, que es importantísimo. 

En el mismo tiempo cuando vamos a hacer el filtro, es bueno preguntar siempre ¿Cómo me ha conocido? Por que si por ejemplo, es una persona que viene referenciado de otro cliente o de un familiar o un amigo o tal… Pues claro, hemos de atenderle sin hacerle un filtro, vale. 

Y luego, después de la venta, como he dicho antes, le hago el filtro para yo ser su asesor integral. Entonces le pregunto: Oye ¿Cómo me has conocido?, Pues mira te he visto por tu web o me ha comentado mi hermano que venga a verte, entonces, es muy bueno que preguntemos, vale, para saber si nuestra publicidad sobre todo, está funcionando. 

Oye que he visto un anuncio en el periódico o he visto un folleto en el buzón o me lo ha dicho tal, tu sabes por donde te está llegando la gente a tu oficina. 

Esto que estoy hablando ahora más que nada es para visitas en la oficina, no personas que has buscado tú y que tienes que visitar lógicamente, personas que vienen a ti sin  conocerlas de nada. 

También cuando hacemos el filtro, yo detecto si esa persona tiene poder de decisión o no porque si me viene a preguntar, por ejemplo por un seguro del hogar, de un comercio o un seguro de vida, incluso del auto, yo pregunto: Pero el seguro de auto o el seguro del hogar ¿Tú vas a decidir si lo compras o no o si te interesa? Si me dice: No, es que antes tengo que consultarlo con mi mujer o mi pareja o con quien sea, con su jefe, si es un empleado que viene. 

Entonces yo le digo: Mira que te parece si concertamos una cita cuando esté presente tu mujer o tu jefe o quien sea y así yo se lo explico a los 2 y en ese momento decidís. Por que si ahora te lo digo, y tu no vas a saber si lo puedes contratar o no, ¿Qué te parece que estemos todos y así no queda ninguna duda de candelero?. 

Si no hay poder de decisión no se da prima… ¿Por qué? Por que te están toreando y entonces no das prima porque vas a invertir un tiempo que no te va a comprar en ese momento. Si el te dice: Sí, yo tengo poder de decisión, vale, de acuerdo. 

Entonces la siguiente pregunta que le hacemos es: ¿Para cuándo necesitas el seguro? Y te puede decir: Mira me vence el mío en tantos días, en tantos meses o saco el coche el viernes, no. Entonces bueno es una cosa lógica que tú lo sabes y le atiendes igual. 

Uno que te dice: No bueno que me vence dentro 6 meses y estoy buscando precios por ahí. Pero por supuesto que a ese no le damos precio ni nada, lo que le damos es el contacto si quiere y lo volvemos a llamar cuando falten 40 días para cerrar la operación, de acuerdo, porque si la persona se está aburriendo y viene aquí 6 meses antes y encima me dice que está pidiendo precio por todos lados, pues entonces yo soy un precio y no lo acepto. 

No quiero parecer duro ni chulo ni nada de esto, pero hemos de coger el toro por los cuernos y que nos valoren por lo que somos: Profesionales y yo invierto en mi tiempo y no tiro el dinero a la basura. Pues una vez que estamos aquí, ya le he dado el presupuesto y todo y pienso en la manera de cómo le voy a dar el presupuesto. 

A ver, no se trata de coger un proyecto de hogar, un proyecto de auto y si mira esto cubre el seguro a terceros y darle el papelito, no. Hay que currárselo, que vea la diferencia. 

Si queremos nuestro valor añadido como digo siempre, tendrás que diferenciarte de un banco que te lo dan así, te hacen firmar o de una línea directa o de un comparador, por favor. 

Entonces, cogemos, yo uso unos dossiers para proyectos que realizamos ya ahí el análisis objetivo e incluso comparamos varias compañías en caso de corredores y si sois agentes pues tiene que ser una compañía, pero siempre comparándolo con el seguro que él tiene si es posible. 

Si él te dice: Mira mi seguro me cubre esto, esto y esto o tienes la póliza delante que tiene contratada en este momento, pues le preparas el dossier haciendo la comparativa, de acuerdo. 

Y sobre eso tu le explicas, por que qué compañía elige, por qué los motivos y luego también tienes que poner tu análisis objetivo y decirle: Mira que vives en un primer piso de un bloque de 15 pisos de altura y con 150.000 euros no es bastante, aquí se necesitan 1 millón de euros para ir bien y si no 600 mil, mira la diferencia de precio es esto, como te lo he puesto en este dossier. 

Y luego del dossier se dan consejos de seguridad, de gestión de riesgos que eso es de 3 o 4 hojas, 2 hojas depende del ramo y le informamos de todo. Incluso para un auto le explicamos el parte amistoso en el momento ese aunque no haya contratado el seguro. 

Me estoy diferenciando de los demás solamente por eso. Entonces le damos el dossier y ahí ya hemos de intentar cerrar la venta, porque él me ha dicho a mí, que el poder de decisión es de él, entonces le digo: Mira que te vence dentro de 40, 30, 50 días yo te envío la carta de rescisión a la otra compañía, ta ta tal.

Ahí puede ser que empiecen las objeciones, no es que me lo voy a pensar, entonces a ver ¿Qué te vas a pensar? Este vídeo no va sobre técnicas de cierre de venta pero rebatimos todas las objeciones que sabemos que nos va a hacer para intentar cerrar la venta. ¿Por qué? Porque estoy gastando mi dinero, mi hora de trabajo. 

Si me he ocupado ya media hora en hacer el proyecto, en hacer el dossier de maravilla, etcétera, etcétera. No se va a ir por la puerta así sin firmarme la póliza, tengo que hacerlo por todos los medios y estar preparado para rebatir todas las objeciones. 

Y hemos de cerrar la venta. De acuerdo, se cierra la venta, de maravilla. Que no se cierra la venta, pues entonces como le hemos hecho un cuestionario al principio, donde está el tema de protección de datos, que me ha marcado lo que pone, que me permite enviarle contenido de valor. Escuchar que no digo publicidad, digo contenido de valor, sobre el tema de seguros durante el tiempo que él quiera, entonces ya me la marca y yo ya tengo el cuestionario firmado por él.

Este señor se ha ido, le hacemos el correspondiente seguimiento al cabo de unos días y para ver cómo va, si va hacer el seguro, si no, etcétera. Qué hace el seguro, de maravilla. Que no lo hace, entonces como tengo firmado el cuestionario, cogemos sus datos, sobre todo el email y lo ponemos en una lista de email marketing que tenemos o bien en el programa informático de la correduría, el ERP que tengamos o CRM, ahí lo ponemos para hacer luego campañas de venta. Porque si ese señor ha venido hoy a pedirme un precio de hogar y no lo ha hecho conmigo, yo sé que al año que viene por estas fechas le vence y si yo le he estado calentando durante todo el año con contenido de valor, el año que viene, 60 días antes empiezo a bombardearlo con contenido de valor todavía mejor, porque sé que se acerca la fecha y unos 45 días antes de que le venza lo que hago es ya llamarle y le digo: Mire que este año puedo ofrecer otra compañía o que le parece si nos vemos, etcétera, etcétera. 

Eso es sacar provecho de dar un precio, no se trata del precio y de olvidarnos, de acuerdo. Luego, cuando ha salido y todo, también por supuesto las métricas, lo apuntamos en la hoja esta que tenemos en el Método MAIO de estadísticas de producción. 

Entonces sabemos cómo vamos durante el mes, apuntamos ahí en la lista: Pepito tal, presupuesto tal, la prima tal… Y ahí hacemos la métrica para saber los cierres de venta que tenemos, por mes, si hemos ofertado 60 presupuestos, hemos firmado 40, pues nos sale ratio de venta.

De esa forma controlo si estamos cerrando bien y si estamos vendiendo. Porque si doy 40 presupuestos y vendo 10 seguros… Pues hay un problema a bordo, tengo que saber qué está pasando. 

También cuando, una cosa que se me ha olvidado, cuando le llamamos para… Después de que se ha ido, si lo ha hecho con otra compañía, con otro mediador de seguros, le preguntamos porque él lo ha hecho para sacar información… «No, es que el de al lado me ha dado una promoción de una noche de hotel gratis o me ha dado esto…O tienen una campaña de no se qué». 

Para saber qué está haciendo la competencia. O te pueden decir también «No es que me ha dado la cobertura está que tú no me la dabas». Entonces es para coger feedback porque no lo hacen conmigo, para mejorar. O sea, que fijaos lo importante que es, de una persona que viene a pedir precio, por supuesto cerrar la venta, pero si no la cerramos también lo tenemos ahí. 

Hemos conseguido un lead que se llama, hemos conseguido un contacto, un email que nos ha firmado un cuestionario para hacerle contenido de valor, no para venderle, no para hacer spam. 

Entonces espero que os haya gustado este tema, yo lo encuentro muy interesante y que lo apliquéis. Vale, resumiendo un poquito… Llega el cliente, le preguntamos cómo nos ha conocido, le hacemos un filtro, le damos una información de arriba abajo sobre el presupuesto que nos pide, le damos un documento que es un dossier comparativo, luego le hacemos un seguimiento y del seguimiento averiguamos el feedback de porque no lo ha hecho con nosotros, en caso que no lo haya hecho. 

Y con las métricas sabemos los resultados que estamos teniendo, es básico también. Tener todo medido, de arriba abajo. Pues nada, espero que os haya gustado y hasta el próximo, hasta luego.

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