Cómo convertir a prospectos en clientes integrales

Partiendo de la premisa de que los mediadores de seguros somos, ante todo, vendedores; hemos de ser conscientes de que cada visita es una oportunidad para aumentar nuestra densidad.

En mi correduría, cada candidato o prospecto pasa por un filtro.

Este filtro no es más que un guión persuasivo centrado en la obtención de clientes integrales y, a través del cual, le voy llevando hacia el "sí, quiero".

Y es que, ya no doy precio de auto a no ser que me dé la oportunidad de ser su corredor de seguros de confianza.

Se trata de que me dé la oportunidad de cotizarle todas sus pólizas sin compromiso, en cuyo caso me encargaré de ofrecerle un asesoramiento completo que evidencie por qué quedarse conmigo le hará sentirse mucho más tranquilo (y demás beneficios).

Si bien es cierto que de cada 10 personas a las que le hacemos el filtro, 7'4 las convertimos en clientes integrales; también hay otras tantas que salen pegando portazos y tachándome de chulo.

Bueno, es un riesgo que merece la pena correr, créeme. Una alta densidad en nuestra empresa de mediación es nuestro mejor aliado y hemos de luchar para conseguirla. Si una persona sale pegando un portazo por semejante propuesta, significa que te ve como un precio más y no merece la pena centrar tus esfuerzos (y tu tiempo) en él.

Pero como en todo, también hay una parte buena. Y, es que, hay personas para las que quizás no es el momento, pero se sorprenden porque "nunca se lo habían explicado así". Se trata de marcar la diferencia en el momento de la oferta para que te tengan presente en un futuro.

Por eso, te recomiendo seguir los siguientes pasos:

1. Filtro para los prospectos nuevos que no conocemos de nada.
2. Dar un asesoramiento exhaustivo sin recurrir al filtro si se da el caso de que nos interesa como negocio (muéstrate como un/a profesional que se preocupa por él).
3. Establece un guión persuasivo para calcular sus proyectos y ser su asesor/a integral al final si no se lo has hecho al principio.
4. Seguimiento con métricas de tus cierres de venta.