➜ Clave del Éxito para retener tu cartera

Hoy les quiero grabar un vídeo  aprovechando que he venido a visitar a un cliente aquí cerca y que hace un día espléndido, está el mar como un espejo... Les quiero enviar un vídeo y bastante, bastante importante de cara al mantenimiento de la cartera de nuestra empresa de mediación... 

Es muy importante que tengáis en cuenta, lo llevo diciendo durante muchos vídeos, que hemos de aumentar la densidad de número de pólizas por cliente, acciones comerciales, producir más desde un punto de vista productivo, no os olvidéis hay que producir de forma productiva, no hacer pólizas a los locos sin saber si son productivas o son clientes productivos.

Eso es muy importante, acordaros de lo del filtro de clientes vale. Entonces es súper importante que tengamos un control exhaustivo de, del ratio de anulaciones de póliza... Sí, lo que has oído, no sirve de nada producir mucho sin mantener lo que ya tenemos, hemos de cuidar lo que tenemos lógicamente.

Si se nos van x pólizas cada mes hemos de saber exactamente cuántas se nos van y por qué se nos van. De ahí la importancia de las métricas que siempre estoy diciendo.

Entonces el sistema uso yo para poder mantener las pólizas en el máximo de tiempo posible conmigo... La clave de todo es esto: Contenido de Valor... 

Contenido de Valor... ¿Qué significa esto? Durante todo el año estamos teniendo contactos con clientes bien sea directamente por email marketing, bien sea directamente en contacto presencial, en la oficina o en una visita por la calle y también por las redes sociales. 

Tenemos nuestro blog, nuestro linkedin, nuestro facebook donde estamos dando contenido de valor... de MUCHO VALOR, que le sirva a nuestro cliente. No estamos vendiendo, estamos dando contenido de valor para demostrar nuestra autoridad en el tema de los seguros.

Si tú aconsejas a los clientes durante todo el año, vas teniendo contactos con ellos, si tienen un siniestro lo están llamando a ver cómo ha ido todo, como he ido explicando en otros vídeos, es decir: ¡Queremos al cliente! Es que luego nos quejamos si un cliente se nos va y muchas veces que es lo que me pasaba a mí, que me moría de vergüenza... Es que un cliente se me iba y yo me preguntaba ¿Por qué se ha ido? Y me decía por 30 euros por 50 euros vale, pero es que yo no había hablado con él en cinco años, cómo nos vamos cobrando las comisiones nos olvidamos de cuidar al cliente.

Entonces el sistema es: Uno, creamos contenido de valor con las redes sociales, linkedin, etcétera. Lo segundo, damos el mejor servicio posible cuando tengamos la oportunidad, no esperemos a veces que el cliente venga a nosotros, nosotros vamos al cliente, miramos cómo contactar con ellos.

Luego la siguiente parte ya más  de labor nuestra administrativa es que unos 50 días antes de los vencimientos de la póliza, tenemos que tener un listado de la diferencia de prima de un año a otro, esto depende de la compañía cuando han volcado los datos no pero en seguida que una compañía sepamos que ya ha volcado los datos, hemos de estar controlando la cartera y si ya sube un 3%, un 5%... ¡Nos hemos de adelantar! Exactamente, hemos de adelantarnos, si veo que ha subido, llamo al cliente: Oye mira que he visto que ha subido tu prima este año, voy a intentar buscarte una compañía con las mismas coberturas y a ver si te puedo dejar la misma prima o incluso mejorártela.

Pero me adelanto antes de que reciba la carta de la compañía, porque lo que va a hacer el cliente es que va a estar buscando por otro sitios y a ti no te va a decir nada. 

Es lo que suele pasar, porque a veces ni sabe si somos corredores, si somos agentes exclusivos... Lo digo por el tema de los corredores que como llevan más compañías, el cliente a veces se piensa que sólo llevamos una. 

Entonces si no hemos informado bien al cliente cuando lo hemos creado... Lo hemos conocido, que hemos dicho que somos corredores, que tengo muchas compañías, etcétera, pues él no se acuerda y menos si no se lo hemos dicho, no. 

Entonces lo que hace es buscar por otros sitios y cuando te das cuenta, te han quitado la póliza. Porque recuerda que recibe la carta de la compañía antes, si ve que ha subido mucho el precio, va a decir: Hostia ¿Esto qué es? Si tú no has dado valor, si no has tenido contenido de valor, etcétera, etcétera... 

Lo primero que hace es buscar por otro sitio. En cambio si tú le has dado contenido de valor, lo has cuidado bien, has estado encima de él en un siniestro, etcétera, etcétera... Le cuesta más irse, porque has creado un vínculo de fidelización muy importante. 

No te olvides, él tiene que sentir que tu eres su persona de referencia para que se sienta protegida, para que se sienta segura. No compran un seguro, compran su tranquilidad, contigo, con el mediador y nos vendemos siempre nosotros, no vendemos una póliza.

Él tiene que saber por qué está conmigo, porque ya hay una diferencia respecto a otras personas,  entonces eso es lo que nos va a ayudar a mantener al cliente en la cartera. Pero hemos de conocer, volviendo ahora al concepto de este vídeo, es: Hemos de mantener la cartera con sistema de fidelizaciones únicos y dando valor al cliente, de acuerdo y adelantándonos a cuando ha subido la prima, enseguida que lo sepamos hemos puede contactar con él y que sepa que ya nos estamos moviendo para conseguirle lo mejor.

Si eres agente exclusivo lo que haces es hablar con la compañía y según el tipo de cliente que es, si es un buen que es un cliente que no tiene siniestrabilidad, etcétera, etcétera o puede haber una posible relación comercial para aumentar pólizas... Intentar que le mejoren la prima, porque se va a ir a otro sitio.

Y lo segundo, los corredores porque claro, miran comparativas buscando otros seguros pero siempre y cuando de una forma inteligente. Si es un cliente de los tocapelotas como solemos decir, que es conflictivo, que es tal, pues sinceramente no interesa porque estás perdiendo productividad.

Hemos de saber también es echar a un cliente, de acuerdo. Entonces, para resumir este vídeo... Creamos contenido de valor durante todo el año para que vean que le estamos ayudando en el tema de su de su seguridad, en sus temas personales, porque damos consejos de todo tipo vale. 

Lo segundo, controlamos el ratio de anulaciones en cada momento y estamos pendientes de la renovación de la cartera vale, para saber si ha subido, si no ha subido y avisarlo cuanto antes. 

Entonces, haciendo estos procesos lo que conseguimos es que es cliente tenga un vínculo con nosotros, que le cueste irse, que le duela irse de nosotros, eso es lo más bonito, que un cliente se vaya sintiendo dolor. Se da en el caso que ya no puedas hacer tú nada y que vaya mucho a precio o lo que sea.

Yo te digo por mi experiencia que les cuesta mucho irse. Y ahora por ejemplo vengo de aquí de un grupo muy grande que en ibiza que son de discotecas y de beach clubs y todo esto y les hago mi sistema de fidalización, este es el tercer año que lo hacemos y hoy tocaba la visita y están encantados conmigo, es muy difícil que se me vayan.

El día que se me vayan, lo sabré antes, por qué me lo dirán y yo tendré posibilidades de actuar pero con todo lo que está haciendo por ellos y tal es muy difícil que se vayan, eso lo que hemos de hacer con cualquier cliente, de acuerdo.

Espero que os haya servido y sobre todo no olvidéis esto - Sin acción no podéis hacer nada, tenéis que hacer lo que no es como al día a día - A por todas.