Hace ya bastante tiempo, hará ocho o nueve años, un amigo de toda la vida tuvo un accidente muy grave de circulación, lo cual le hizo estar casi 5 meses de baja.
La columna vertebral le quedó bastante dañada y no se sabía si iba a volver a andar.
Aunque finalmente sí lo hizo.
Lleva toda la columna llena de tornillos de titanio, y yo, cuando me enteré, lo pase realmente mal. Me afectó bastante. Sobre todo, a nivel personal, pero a nivel profesional también.
¿Queréis saber por qué?
Porque yo soy una persona que me tomo muy enserio mi trabajo. Sin embargo, yo a esta persona no le había ofrecido nunca un seguro de protección personal, de vida, un seguro de accidentes...
Resulta que tiene cuatro hijos, y la mujer no trabaja, ya que él tiene varios negocios, de bares y pubs aquí en Ibiza.
Se me cayó el mundo encima.
¿Y si hubiese quedado inválido, o hubiese fallecido? Yo me enteré de lo que había sucedido porque vino a mí a preguntarme si ahora se podía hacer el seguro.
Yo se lo tendría que haber ofrecido, como profesional que soy, como gestor de riesgos.
Los riesgos no solamente son patrimoniales, los riesgos van hasta a controlar una marca personal, hay que aconsejar a los clientes que la patenten, como además de su vida personal. Son los seguros personales.
Muchos compañeros me están preguntando, y me están comentando que ellos ahora no van a vender, que "¿Cómo van a hacerlo ahora? Si la gente está en su casa pensando que ya no van a tener trabajo, o si los van a echar de su empresa?"
Yo tengo una cosa muy clara, AHORA yo ante todo soy un gestor de riesgos. Estamos pasando una situación que nunca había pasado a nivel global. Yo como gestor de riesgos, sé en qué situación están esas personas.
A nivel personal y a nivel empresarial muchos autónomos se van a quedar sin poder facturar, muchas personas particulares tienen miedo de que les echen del trabajo etcétera, etcétera.
Pero si encima de eso tienen la desgracia de que fallezcan a consecuencia del coronavirus, y que luego no tengan dinero, incluso ni para pagar el entierro, ni para que su empresa se mantenga... Yo, como gestor de riesgos, se lo tengo que informar, se lo tengo que decir.
Estamos soportando un problema que hemos de soportar, que ha venido, que está aquí. Y, mientras así sea, hemos de intentar buscar soluciones, y ayudar a la gente.
Porque esa es precisamente la clave.
Enfoca la venta desde la ayuda, no desde "vender a saco". No seas un buitre, simplemente es cuestión de saber cómo enfocarlo.
Hay que tocarlo de una forma que se vea que estás ayudando a esa persona, sintiéndolo de verdad.
No te tiene que dar vergüenza que te puedan decir: "Hostia, este me va a decir ahora, mira, estoy así de jodido y me quieres vender un seguro".
Eso es lo que mucha gente pensaría si no lo hicieras de la manera adecuada.
Pero si se lo dices, por ejemplo, de la siguiente manera: "Mira, ante todo, yo soy un gestor de riesgos. Imagínate que vas a una gasolinera y tienes una cerilla o vas fumando, o con el móvil -que está prohibido- y alguien te dice: 'Oye, apaga el móvil que aquí puede haber un incendio por esto'.
Por respeto al de la gasolinera u otro cliente, tú lo haces, ¿no? Porque puede haber un peligro.
Pues nosotros también tenemos que decirlo 'En esta situación lo primero de todo es salvaguardar tu vida personal, que no le falten alimentos a tus hijos, que tu vivienda esté bien saneada, etc.'
Pero luego, lo segundo debe ser el seguro. ¿Por qué? Porque, si te pasara algo, si contrajeras este virus y tuvieras la mala suerte de fallecer, o sufrir una invalidez, o lo que sea.. Tu familia, ¿qué pasaría?
>> Si te hubiera pasado ayer, ¿qué pasaría hoy?"
Habrá personas que sí sean previsoras y tengan unos ahorros como para sobrevivir de 6 a 10 meses.
Pero los que te digan que no, que viven al día, que la mujer, a lo mejor, no trabaja o su marido no trabaja y que sus hijos tienen 5 y 6 años o 12 o 9, pues, tendría que poder garantizarles un futuro y tu obligación es decírselo.
Que sepa que es posible estar cubierto en caso de que tu familia tenga que asumir los gastos que se han quedado. Ofrécele fraccionarlo, diversas facilidades para que no suponga un gran esfuerzo y se dé cuenta de lo necesario que es este tipo de seguro.
>> Pero no lo olvides: debemos de hacerlo desde la ayuda.
No desde vender, sino desde ayudar. Lo que yo realmente puedo estar ayudando a esa persona, por si, por desgracia, le pasa algo a la cabeza de familia, o a las cabezas de familia, que los demás queden protegidos.
Si tú se los vendes bien, porque lo necesitan por si pasara algo, te sentirías satisfecho al ver que has ayudado a una familia.
Pero si no la has ayudado y es una persona muy allegada a ti, te sentirás como yo me sentí cuando te he contado la historia del principio.
Muchas gracias y hasta la próxima.
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